Le blog de Pale-rider75

Dans la vie professionnelle ainsi que la vie quotidienne nous pouvons être amenés à faire des « feed-backs », c’est-à-dire donner notre avis à des personnes à des fins d’amélioration, de progression personnelle. Les avis et conseils peuvent être amicaux, thérapeutiques, professionnels, divers. Parfois, l’exercice peut s’avérer très difficile, notamment lorsque ce que nous avons à dire concerne des personnes très proches, par exemple dans l’environnement familial.

L’émotion dans laquelle est donné le feedback et la forme du feed-back lui-même, peuvent être contrariants ou jugés agressifs. Parfois à juste titre d’ailleurs.

Lorsque nous voulons conseiller des enfants, des adolescents, des amis ou de façon plus distanciée (émotionnellement) des relations professionnelles ou encore des « patients » dans le cadre de coaching ou de thérapie, y-a-t-il de bonnes manières d’émettre ces conseils, ces feed-back, c’est-à-dire de faciliter l’écoute et l’intégration de ceux-ci ?

Oui, bien sûr…

Que l’on soit l’émetteur ou le récepteur du feedback, il est tout d’abord très important d’apprendre à séparer les faits observés et commentés, d’un jugement sur la personne. On parlera essentiellement de comportements observables, de faits avérés, évidents, sans les qualifier avec des termes à connotation négative (mauvais, mal, nul etc…).  

A titre personnel j’ai beaucoup pratiqué le feedback que ce soit dans le cadre de mes activités de management, de coaching ou encore de conseils amicaux. Ma façon naturelle de faire est d’être assez « direct » notamment avec ma famille ou mes amis proches.  J’ai souvent pensé que la sincérité « brute » était une marque de respect des personnes, et d'authenticité de ma part.  Pour les personnes que je qualifie « d’adultes »  au sens où elles peuvent avoir du recul sur elles même et entendre les choses sans y mettre trop d’émotion, cette façon de faire marche bien en général. Certains aiment être secoués pour avancer. Mais vis à vis de la majorité des autres personnes ce n’est pas forcément une bonne chose d'être trop "brut et direct" si l'on raisonne en terme utilitariste d'efficacité, car le feedback peut être interprété comme un jugement négatif sur leur personne et provoquer le rejet. Quand on souhaite que les gens puisse s'améliorer il est évidemment contre-productif de les braquer... (Nb: d'où parfois dans des cas particuliers l'intérêt du détour par le biais de la métaphore).

Dans le domaine du management, du coaching et de la thérapie,  j’ai généralement pris plus de gants (probablement parce que je prenais un état mental distancié et méthodique propre au cadre professionnel et que j'étais soucieux de l'efficacité de mon action) et j’ai donc appliqué avec succès une méthode apprise des années plus tôt dite du « Sandwich ».  

Pour filer la métaphore imagée, les ingrédients nutritifs du sandwich, importants, se trouvent à l’intérieur, entre deux tranches de pain plus ou moins épaisses, mais qui vont rendre l’ensemble plus agréable à déguster.

La technique du feedback en Sandwich consiste donc à :

• Donner une remarque générale positive.
• Donner au maximum trois commentaires spécifiques de points sujets à amélioration.
• Donner deux ou trois exemples spécifiques de choses constatées, positives et encourageantes pour la personne.

Exemple professionnel d’un Directeur Technique faisant un point avec un Chef de Projet :

• Damien, je suis globalement très satisfait de la façon dont tu as managé l’équipe de projet ces trois derniers mois. Tu as bien progressé dans le métier de chef de projet et c’est reconnu par le client. Tu pourrais certainement encore améliorer les choses en :

• Rédigeant systématiquement des Comptes Rendus après les réunions téléphoniques. Cela te fera gagner du temps au final car ça évitera que ce qui a été accepté ne refasse l’objet de discussion et de négociations.  Ca améliorera aussi ta capacité à bien écrire. ..
• J’aimerais que tu me tiennes informé en temps réel quand tu rencontres des difficultés avec Monsieur Martin en particulier. Je sais qu’il n’est pas facile et que les réponses à lui donner sont délicates…
• Quand il y a des surcoûts et dérives financières par rapport à ce qui est prévu, il faut m’en avertir le plus tôt possible, ainsi que le client afin déviter les surprises (comme celle de mardi dernier)…

GLOUP GLOUP GLOUP (digestion)

• Sinon, j’ai vu que tu avais organisé une excellente réunion d’équipe le 12 avril dernier avec un compte-rendu détaillant les prochaines actions de chacun et les échéances. C’était vraiment « Pro » !
• J’ai aussi pu constater que Patrice et Rémi travaillaient beaucoup mieux ensemble suite à la redéfinition de leurs rôles et responsabilités. C’est super,  continue comme ça !

Cette pratique du Sandwich, qui peut être considérée comme « gentiment » manipulatoire  (car malgré la mise en condition il n’y a pas d’intention dissimulée et il ne s’agit absolument pas de mentir surtout pour les éléments « positifs »)  permet de faciliter très fortement l’intégration du feedback en mettant la personne dans un état d’esprit d’écoute positive.  Un état émotionnel positif favorise fortement la réception de commentaires et leur appropriation.

Cette façon de faire, peut-être (devrait être)  appliquée dans tous les types de feedbacks. Les deux tranches de mie de pain amortissent non seulement les chocs, donnent une saveur agréable à l’ensemble et surtout favorisent le transit…

Une des phases essentielles de la Thérapie me semble relever de "l'Acceptation". Qu'est ce à dire ?

On a coutume de dire dans les thérapies brèves que ce sont les tentatives de résolution du problème - qui peuvent revêtir différentes formes - qui entretiennent bien souvent le problème.

C'est particulièrement vrai pour les émotions, sensations gênantes, ruminations, fatigues, douleurs  et autres gênes etc...

Lorsqu'elles apparaissent, les personnes par une réaction "normale" et une louable volonté de guérir, cherchent absolumment à les supprimer, à les faire disparaitre en faisant des efforts . Redoutant parfois par anticipation, régulièrement, que celles ci ne réapparaissent, et fassent irruption à leur insu. 

Comme le disait Montaigne dans "Les Essais", "Qui craint de souffrir, il souffre déjà de ce qu'il craint"...

Or, pour les pensées parasites par exemple, un certain nombre d'études ont montré - et l'expérience personnelle le prouve assez facilement - que plus on essaie de ne pas penser à quelque chose et plus on y pense en fait . Il est impossible de ne pas penser par exemple à un "éléphant rose", une fois qu'il a fait irruption dans un train de pensée. Comment le faire disparaitre quand il occupe déjà la pensée, cet éléphant rose dans le désert, même s'il ne correspond à aucune réalité ? 

Cette incapacité a controler nos pensées est due pour une bonne part à la "puissance" du langage, celui ci pouvant par "contamination" assez facilement mettre en relation des sensations, idées, événements divers, dont certains douloureux. La capacité d'association du langage peut assez facilement donc faire resurgir les fantômes par le biais des pensées associatives...Par exemple cette mère de famille en pensant au mot "Juin" dans un contexte particulier pourra subitement ruminer le décès de son père un mois de Juin d'une année précèdente auquel elle n avait pu assister et se sentir coupable...

Les stratégies personnelles de "contrôle" de nos émotions et pensées parasites s'avèrent totalement impuissantes, augmentant par effet de feedback le problème - c'est par exemple le cas de la personne hyper timide qui doit faire un exposé à l'oral et qui plusieurs jours à l'avance stresse, n'en dort plus la nuit, en se disant qu'elle ne doit surtout pas trembler et a peur de se retrouver ridicule en public du fait d'un "vide" lors de sa présentation etc... -

Cette pensée même, va amplifier le problème, et s'avérer auto réalisatrice dans la majorité des cas. Notre éducation, entrenue par le langage nous apprend ce "qu'il faut faire" en toute circonstance. Et nous avons tendance a suivre automatiquement ce que le langage nous dit, bien qu'il puisse nous faire perdre contact avec les conséquences désastreuses de ses prescriptions.  En entretenant par exemple des stratégies d'évitement des pensées et des émotions, contre-productives pour le développement futur. L'incitation a controler sa peur, sa colère, ses pensées percçues comme négatives, ses émotions douloureuses, s'apprend très jeune. Nous nous interdisons, pour faire bonne figure, à les montrer.  Cette rigidité, cette perte de flexibilité semble être un dénominateur commun aux troubles psychologiques.

Or, la présence d'événements psychologiques désagréables est propre à la condition humaine. On peut même dire que cette capacité a éprouver des émotions, qu'elles soient agréables ou désagréables, a une utilité qui a été sélectionné par l'évolution. Il faut prendre ces émotions, sensations, douleurs etc. pour ce qu'elles sont : des messages.

Ce n'est pas la présence d'événements psychologiques difficiles qui constitue le "trouble psychologique", mais plutôt la lutte permanente, incessante et épuisante contre ces événements qui "est" ce trouble. Ce qui peut différencier une personne "malade" d'une autre c'est ce "qu'elle fait" de ces événements psychologiques. Si la lutte contre les émotions et sensations est  sans fin, c'est son intensité épuisante  qui va faire passer de la douleur (composante inéluctable de la condition humaine) à la souffrance.

En tentant d'éviter la douleur par différentes stratégies d'évitements expérientiels, la personne va certes résoudre ses peurs, émotions génantes  à court terme, mais en se privant de réalisations importantes et salutaires pour elle à moyen et long terme. Elle va se priver de son potentiel de développement, libéré.  Bien sûr, tous les évitements ne sont pas pathologiques, mais il importe de se demander lors d'un évitement de quoi l'on se prive au final...

L'évitement peut donc conduire à une perte de flexibilité , à une diminution du répertoire comportemental et donc à une réduction de "possibles" qui peuvent s'offrir à la vie dans différentes situations potentes.

Il convient donc, lorsque l'on croit - comme moi -  que la thérapie vise essentiellement a augmenter les possibles des Patients à faire le maximum pour augmenter leur liberté de choisir en augmentant les comportements possibles pour qu'ils puissent mieux conduire et choisir  leur vie, et les aider donc à repérer, à débusquer ces évitements limitants. Et à leur démontrer les conséquences délétères à moyen et long terme de ces mêmes évitements.

La thérapie va sensibiliser le Patient aux conséquences de ses actes, de ses comportements. Elle va l'aider à mettre en perspective ses bénéfices à court terme (éphémères) par rapport aux bénéfices potentiels et supérieurs à moyen et long terme qu'il pourrait obtenir sans l'évitement - en acceptant volontairement l'exposition expérientielle à court-terme accompagnée par son inhérente douleur. En acceptant volontairement et sans l'éviter cette douleur.

Lorsque le Patient "comprend" qu'il ne débarassera pas de sa douleur  et de ses gênes et que le thérapeute ne peut rien pour lui à ce niveau là , il peut et il va, dans la majorité des cas, vivre une phase de désespoir.  Car il va réaliser que tous les efforts qu'il a menés jusque là, si louables soient-ils, ont été vains, et plus encore ont pu même entretenir le problème.  Le Patient a pu penser bien faire et il importe que le thérapeute fasse preuve alors de pédagogie et soit très présent à ce moment là de la thérapie pour montrer au Client que l'énergie dépensée dans son combat à éviter ce qui le gêne à court terme, pourrait "par l'acceptation"  distante de ses émotions et gênes, être récupérée et mobilisée vers "autre chose" qui ai vraiment du sens pour lui. Cet "autre chose", qui compte réellement pour le Patient, qui va pouvoir donner du sens à son existence, va être alors l'objet du travail commun du Patient et du Thérapeute, une thérapie sur le Sens et l'Action.  Le Patient va devoir d'abord faire douloureusement le deuil de son "combat" court-termiste contre ses émotions, pensées parasites, douleurs, et leur laisser la "porte ouverte" comme des visiteurs habituels, vus comme des éléments familiers, même s'ils sont très désagréables et apprendre à les reconnaitre, les observer, les laisser vivre sans les combattre. Ils se feront moins fréquents et intrusifs du fait même du lacher prise. La guérison ne signifie donc pas du tout la suppression des gênes, mais au contraire leur acceptation distanciée qui va permettre dans le temps leur réduction et leur "oubli" de plus en plus fréquent.

Accepter, au sens éthymologique "Acceptare" veut dire "recevoir". Il va falloir apprendre au Patient, è développer l'observation de lui même "comme un autre" et à accueillir ce qui se présente avec détachement .  Il s'agit d'apprendre au Patient a entretenir par rapport à ses événements personnels une "curiosité détachée comme celle que peut avoir un enfant pour un insecte enfermé dans un bocal".  (Nota : la philosophie orientale enseigne le détachement ( Cf bouddhisme) et un certain nombre de pratiques la mettent en oeuvre comme le Yoga ou la Meditation par exemple).

Cette acceptation va constituer dans bien des thérapies, le changement essentiel et nécessaire du Patient  vers la guérison. Un point de vue différent sur ses émotions et ses problèmes personnels va être possible par l'acceptation et l'observation fine de soi-même, un peu plus neutre. Equanime comme disent certaines pratiques. 

Je terminerai cet article par une métaphore sur les sables mouvants :

"imaginez que vous marchiez en terrain marécageux et que vous vous trouviez pris dans des sables mouvants. Si vous vous débattez et essayez vivement de vous sortir de ces sables mouvants, que va t-il se passer ?. Quand on cherche à s'extraire des sables mouvants en se débattant, le résultat est qu'on s'enfonce davantage et plus vite.  La meilleure stratégie consiste au contraire a ne pas trop bouger et à faire "contact" le plus possible avec la surface, à faire "corps" avec le sable mouvant dans un premier temps, en l'acceptant pour mieux s'en dégager progressivement "

L'acceptation est l'une de Clefs de la Thérapie.

Là, on aborde un sujet qui est très peu documenté. Ayant fait des recherches sur Google sur "Manipulation et Confusion", je n'ai pas trouvé grand chose, malheureusement. Et pourtant, la Confusion me semble être un élément essentiel, un ingrédient puissant pour préparer une phase ultérieure de manipulation effective. On peut parler ici de conditionnement de l'état mental, visant à abaisser le niveau de vigilance de la personne et à lui faire perdre son sens critique. 

La Confusion est surtout utilisée, de la façon la plus évidente, à la télévision. On peut parler à son sujet de confusion provoquée sur le sens même des choses, sur les importances respectives des informations, sur les émotions suscitées (La télévision cultivant essentiellement des pathologies telles que la paranoïa, la perplexité sexuelle et l'envie) . C'est particulièrement vrai au sein du journal télévisé où un flux d'information arrive vers un spectateur passif condamné à absorber le torrent de merde concocté sciemment. Il est alors impossible à ce dernier de faire une pause pour analyser et prendre du recul par rapport à cette information, la creuser, la mettre en perspective, questionner sur les source etc.

En tant que téléspectateur, le flux de ma propre conscience doit s'adapter en réception au flux imposé par l'émission d'images et de sons télévisuelle. Cette synchronisation "obligée" entre émetteur et récepteur va pour partie provoquer mon adhésion  inconsciente à ce que je reçois. La télévision moderne aliène en empêchant, par son bombardement d'images incessant en mode zapping, l'esprit critique. Elle sollicite de plus essentiellement des réactions émotionnelles peu propices à l'analyse rationnelle.  Le flux d'information émis est par ailleurs indifférencié. C'est vrai aussi pour les séries télévisées et l'on analyse en communication ces structures formelles de contenant appellées "monoformes". (Un monoforme est la  structure narrative type dans laquelle on va placer du contenu). Les monoformes modernes sont très saccadés, mixent les sujets en passant du coq à l'âne sans cohérence apparente. Une image en chasse une autre, une information supplante dans l'esprit du télespectateur la précèdente, tout est traité sur le même ton et rapidement : depuis le viol de la jeune fille dans son village tranquille, au sommet du G20, en passant par la tempête et ses vagues de 3m en méditerranée et la préservation du Chabichou dans le Poitou. C'est un grand lessivage mental qui n'a d'autre but comme le disait le cynique et néanmoins honnête pour la circonstance  Patrick Lelay, que de préparer du temps de cerveau disponible à la prochaine influence à visée consummériste exercée par la publicité.

La confusion télévisuelle agit  donc comme une sorte de drogue lénifiante où la vigilance est abaissée, le sens critique réduit. Techniquement de plus, le faisceau télévisuel peut être considéré comme hypnotique dans la mesure où il sur-sollicite "la réaction d'attention" alors que le reste du corps demeure immobile. Cela fait bien sûr penser aux techniques d'inductions hypnotiques où il est demandé au patient de rester immobile et de fixer son regard sur un objet ou sur les yeux de l'hypnotiseur tout en écoutant ses paroles confusionnantes. 

Les "zapping" permanents de plans séquences ou de contexte dans la narration sollicitent cette réaction d'attention à répétition et finissent par faire "lacher prise", c'est à dire laisser faire, se laisser aller, en abaissant le seuil de vigilance.  La fréquence cardiaque s'abaisse, la fréquence du cerveau se modifie (variation des ondes alpha) - et cela, avec la répétition de ruptures fréquentes a le même effet que ce qu'on appelle "le fractionnement" (ou approfondissement) en hypnose, c'est à dire des remontée  de vigilance soudaines qui permettent de redescendre plus encore dans la passivité de la transe. Lors de ces dernières années, les émissions télévisuelles et films, ont vu leurs plans séquences être raccourcis de plus en plus, entretenant ainsi un effet de zapping permanent qui induit un véritable lavage de cerveau hypnotique, et  qui conduit des millions de spectateurs passifs a rester des heures devant leur poste allumés, abreuvés d'informations en boucles ou de séries télés sans vraiment pouvoir s'en détacher. Ceux ci ressortent fatigués de leur séance quotidienne sans vraiment avoir la mémoire de ce qui s'est passé, mais pleins des suggestions discrètes qui n'attendent que la prochaine sortie "en magasin" pour se réaliser.

J'ai présenté dans d'autres articles des techniques de confusion hypnotiques par le "n'importe quoi" comme le Shaggy Dog qui demande un véritable culot et entrainement. C'est plus marrant et réservé aux véritables pros ayant le sens de l'humour...

J'ai pu remarquer dans ma pratique répétée de la négociation en entreprise l'importance de la confusion dans le domaine de la manipulation (vente, négociations difficiles, engagement), en particulier avec les personnes très rationnelles et pinailleuses, analytiques, exigeant naturellement force de détails avant de prendre une décision.

Il s'agit par exemple pour le manipulateur de prendre et de garder la parole dans un discours sans pause, en le saturant, pour donner des explications très variées tout en allant assez vite. Il faut à ce moment prendre le risque habile d'entrainer les personnes sur des sujets qu'ils ne maitrisent pas vraiment, tout en mélangeant par exemple des domaines que les personnes ne peuvent comprendre ensemble, techniques, financiers, juridiques, généraux . Ceci  tout en digressant et en encastrant les sujets abordés - qui peuvent ne rien avoir à voir entre eux  - pour ensuite les reprendre tous un par un et les terminer correctement en donnant un semblant de logique au discours global (structure de descente et de remontée complète d'un escalier (comme présentée ici dans un article sur l'amnésie) ... 

Beaucoup de personnes n'aiment pas admettre, surtout en public, qu'elles n'ont rien  compris de ce dont il était question et il est fort probable qu'a ce moment la les interlocuteurs se "rendent" un a un, c'est à dire abaissent leur sens critique pour finalement accepter ce qui est proposé ultérieurement. La confusion aura ainsi fait son effet.

L'individu contemporain, narcissique et consommateur, est convaincu qu'il est libre de ses choix. Libre bien sûr il est d'aller consommer le week end aux Halles ou au Carrefour du coin, libre de choisir entre les milliers d'articles exposés, libre de voter pour qui il l'entend, libre de regarder le programme tv ou le film de son choix etc...

L'utilisation de cette "croyance" fondamentale est au coeur de la manipulation et de la théorie de l'engagement.  Un individu ayant commis une action en se "sentant" libre de l'avoir choisie aura tendance à justifier cette action à postériori et à persister dans le sens de cette action par cohérence, parfois jusqu au-boutiste. 

• "Vous êtes libre de ..." : Des études de psychologie expérimentale ont montré que de façon systématique, la simple adjonction à une demande, de la phrase "vous êtes libre de ..." avait pour effet d'augmenter fortement le pourcentage de réponses positives à cette demande.  Donc, plus on déclare aux gens qu'ils sont libres, plus on obtient d'eux le comportement attendu.

• Les choix illusoires masquant un présupposé sont un tour de passe-passe classique masquant une demande. Ils sont souvent utilisé par les manipulateurs, même en herbe. La séquence est de type "veux tu Action , Choix 1 ou choix 2 ou ... ? "  . Dans ce cas la demande d'agir est dissimulée par des propositions de choix donnant un sentiment illusoire de liberté :

Ainsi :

- "On va déjeuner ensemble à la Défense à 12:00 ou à 13:00 ?" (présupposé : la personne accepte de déjeuner à la Défense).

- "Tu préfères partir en vacances sur la Côte d'Azur ou en Bretagne" (présupposé : la personne accepte de partir en vacances en bord de mer)

- "Tu auras terminé la réponse à l'appel d'offre jeudi ou vendredi" (présupposé : la personne aura terminé sa réponse avant la fin de la semaine).

En hypnose, lors de l'induction, et pour contourner les résistances du Sujet à se laisser-aller, des suggestions de ce type (choix illusoire donnant un sentiment de liberté) peuvent être utilisées et ont un effet puissant sur les réponses à la suggestion, y compris physique:

- "Et je me demande quelle main va se sentir la plus légère en première, la gauche ou la droite...? "(présupposé : une main va éprouver une sensation de légèreté)

- "Et un doigt, ce peut être n'importe lequel, va se manifester pour dire "oui", le pouce..., l'index..., le majeur..., l'annulaire..., l'auriculaire... "  (présupposé : un doigt va se manifester).

• En entreprise, ce sentiment de liberté est largement utilisé par les Directeurs/Manager, lorsqu'ils "distribuent" les objectifs à leurs équipes, les membres de celles-ci étant bien entendu libres d'atteindre ceux-ci comme ils le souhaitent...

Ainsi : "Franck, le budget annuel alloué à ton Call Center a été approuvé et est pour l'année 2012 de 3 M€ (réduction de 15%). Le comité de direction est pleinement conscient du challenge que cela représente du fait de l'augmentation du nombre d'appels mais l'équipe et bien rodée et ils te font confiance. Tu es bien entendu libre d'organiser cela comme tu veux et tu vas présenter cela au Codir dans deux semaines, je t'accompagnerai". 

La caractéristique essentielle d'un bon "middle manager" étant, tel le lieutenant sur le champs de bataille, l'action efficace décervelée plutôt que la réflexion stratégique, Franck va certainement se plier à cette demande - et devra probablement être aidé en cours de route pour comprendre certaines alternatives financières pour réduire les coûts - sans se poser de question sur les objectifs eux mêmes, étant quasiment incapable de fairre la différence entre la fin et les moyens. Il aura l'impression "d'être libre" dans son action et s'appropriera même le changement, si lourd de conséquences soit-il, le revendiquant à l'occasion.

Comme l'explique Jean-Léon Beauvois dans son ouvrage "Les influences sournoises", le sentiment de liberté est un très puissant ressort de la manipulation car les personnes ayant effectuées un acte en pensant le faire librement vont ensuite le rationnaliser, c'est à dire expliquer pourquoi elles l'ont fait totalement libres.  Défendant bec et onglesà postériori leur sacro-saint libre-arbitre.

Ce qui laisse songeur quand on connait hypnose, c'est parfois l'efficacité incroyable et spectaculaire des suggestions post-hypnotiques suivies d'amnésie... Si on dit à un bon sujet de transe que le mercredi suivant il ira sur la place St Eustache aux Halles à Paris avec un parapluie et qu'il ouvrira alors trois fois son parapluie (même s'il fait plein soleil), celui ci aura de bonnes chances de s'éxécuter. Et si on lui demande alors pourquoi il fait cela, il  jurera qu'il le fait totalement librement et donnera des explications correspondantes à ses croyances et son niveau rationnel. Mais il ne remettra jamais en question sa liberté, ce serait vécu comme une blessure narcissique.

La "Porte au Nez" est une technique de manipulation pour ainsi dire "inverse" du "Pied dans la Porte".

Cette technique consiste à effectuer une demande "factice" très coûteuse" et vraisemblablement inacceptable - donc refusée - avant la demande "réelle" correspondant à l'objectif que l'on s'est fixé.

Cette technique est assez utilisée dans le milieu commercial et plusieurs hypothèses ont été avancées pour expliquer son succès. Certains, comme Cialdini pensent que son succès repose sur la réciprocité - une concession étant faite "à la baisse" par le demandeur, la personne sollicitée se doit aussi de faire un effort. D'autres,pensent que c'est le sentiment de culpabilité lié au rejet de la première requête qui expliquerait que pour "réduire" la tension liée au refus initial, la seconde requête plus raisonnable ait de grandes chances d'aboutir etc...

Les principes de base de la "Porte au Nez" sont que :

- la première requête doit être beaucoup plus coûteuse que la seconde

- la même personne doit effectuer les deux requêtes

- les deux requêtes doivent être "similaires", seul leur coût doit varier

- le temps entre les deux requêtes ne doit pas être trop grand, (ni insuffisant pour laisser la tension faire son chemin)

Exemple 1 :

Mon ami Guillaume vient de s'acheter une superbe Porsche Targa 993 avec toit ouvrant. Un véritable objet d'art, digne des meilleurs collectionneurs en la matière. Je sais qu'il y tient comme à la prunelle de ses yeux, la bichonant, la faisant remettre déjà en état régulièrement, les suspensions étant un peu "dures". Je meurs d'envie de l'essayer et de la lui emprunter quelques heures.

Alors que je le rencontre un soir et que nous parlons justement de sa "passion", je lui dis que j'ai pris une semaine de vacances le mois prochain en Bretagne et que justement j'aimerais vraiment lui emprunter sa merveille pendant cette semaine complète. J'y ferais très attention - promis je le jure -  et je pourrais même le dédommager s'il le souhaite. Je me réjouis déjà à l'avance de pouvoir l'essayer sur les petites routes charmantes de la presqu'ile de Crozon longeant le bord de mer ...

Guillaume qui m'apprécie vraiment semble visiblement très ennuyé, trop, et après quelques instants me dit qu'il n'a jamais prêté sa voiture à qui que ce soit, qu'elle est fragile et qu'il serait trop inquiet de ne pas être là... Cela lui coûte beaucoup visiblement de me dire cela. Je lui dis que ce n'est pas grave, que le comprends... Mais visiblement la demande est toujours en train de "mouliner" dans sa tête...

Nous nous quittons après quelques verres, et alors que le lendemain il m'appelle, je lui dis que je n'ai vraiment pas de chance car mes vacances ont été annulées du fait de ma surcharge de travail - des contrats, toujours des contrats. Mais que j'aurais un week end libre d'ici deux semaines durant lequel je pourrai passer chez lui et que cela me ferait quand même très plaisir d'essayer son bolide une ou deux heures... avec lui bien entendu comme passager.  Guillaume est visiblement ravi de cette proposition et me dit même que si je veux l'emprunter  pour l'après midi  "tout seul" il n'y a evidemment aucun problème...

Exemple 2 :

Monsieur Guérini est mon Client et je sais qu'il doit procéder à la mise à jour de ses équipements télécoms. Il est le Directeur Informatique d'une PME filiale d'un groupe étranger en plein développement. Nous sommes en milieu d'année et je sais que probablement ses budgets de dépense sont limités et sa marge de manoeuvre "hors demande exceptionnelle" ne doit pas dépasser 20000 à 30000 Euros. Mais même à ce prix là la pilule peut avoir du mal à passer...  Certes, il ne demande que l'ajout de quelques licenses pour rajouter des utilisateurs à son Call Center mais les matériels étant vieillisants il serait plus judicieux d'en remplacer une partie par de nouvelles plateformes plus évolutives.  Il est probable que Monsieur Guérini s'attende d'ailleurs à un coût de quelques milliers d'euros mais certainement pas plus. Cela étant il doit absolument trouver une solution pour satisfaire ses utilisateurs, rois...

J'évalue donc ses besoins et demande à mon "meilleur avant-vente", Fabien, d'étudier deux scénariis, l'un optimisé où nous pouvons faire une évolution qui couterait quand même environ 30 000 Euros et qui satisferait ses besoins à court-terme, l'autre beaucoup plus ambitieuse et "futuriste", véritable vitrine technologique qui couterait 200 000 Euros.

Fabien me remet les deux propositions et dans un premier temps, j'envoie seulement la proposition très coûteuse à Mr Guérini, l'appelle, et compatit avec lui sur le surcoût indispensable, ressentant son embarras face à ses limitations budgétaires, et sa crainte de devoir "défendre" cet investissement qu'il n'avait pas su prévoir auprès de ses patrons... Il est dans la Mxxxx.  Je défends les avantages fonctionnels de ma proposition mais rien n'y fait Il est vraiment très ennuyé. Nous raccrochons et je lui dis quand même que je vais voir s'il est possible d'étudier quelque chose de nettement plus optimisé - permettant de tenir quelques mois - en attendant l'approbation de son nouveau budget d'investissement pour l'année prochaine...

Le lendemain je l'appelle pour lui présenter sommairement la solution "optimisée" à 30000 Euros. Il est ravi et nous félicite... Le bon de commande va partir dans la foulée.