[Manipulation] La Porte au Nez

La "Porte au Nez" est une technique de manipulation pour ainsi dire "inverse" du "Pied dans la Porte".

Cette technique consiste à effectuer une demande "factice" très coûteuse" et vraisemblablement inacceptable - donc refusée - avant la demande "réelle" correspondant à l'objectif que l'on s'est fixé.

Cette technique est assez utilisée dans le milieu commercial et plusieurs hypothèses ont été avancées pour expliquer son succès. Certains, comme Cialdini pensent que son succès repose sur la réciprocité - une concession étant faite "à la baisse" par le demandeur, la personne sollicitée se doit aussi de faire un effort. D'autres,pensent que c'est le sentiment de culpabilité lié au rejet de la première requête qui expliquerait que pour "réduire" la tension liée au refus initial, la seconde requête plus raisonnable ait de grandes chances d'aboutir etc...

Les principes de base de la "Porte au Nez" sont que :

- la première requête doit être beaucoup plus coûteuse que la seconde

- la même personne doit effectuer les deux requêtes

- les deux requêtes doivent être "similaires", seul leur coût doit varier

- le temps entre les deux requêtes ne doit pas être trop grand, (ni insuffisant pour laisser la tension faire son chemin)

Exemple 1 :

Mon ami Guillaume vient de s'acheter une superbe Porsche Targa 993 avec toit ouvrant. Un véritable objet d'art, digne des meilleurs collectionneurs en la matière. Je sais qu'il y tient comme à la prunelle de ses yeux, la bichonant, la faisant remettre déjà en état régulièrement, les suspensions étant un peu "dures". Je meurs d'envie de l'essayer et de la lui emprunter quelques heures.

Alors que je le rencontre un soir et que nous parlons justement de sa "passion", je lui dis que j'ai pris une semaine de vacances le mois prochain en Bretagne et que justement j'aimerais vraiment lui emprunter sa merveille pendant cette semaine complète. J'y ferais très attention - promis je le jure -  et je pourrais même le dédommager s'il le souhaite. Je me réjouis déjà à l'avance de pouvoir l'essayer sur les petites routes charmantes de la presqu'ile de Crozon longeant le bord de mer ...

Guillaume qui m'apprécie vraiment semble visiblement très ennuyé, trop, et après quelques instants me dit qu'il n'a jamais prêté sa voiture à qui que ce soit, qu'elle est fragile et qu'il serait trop inquiet de ne pas être là... Cela lui coûte beaucoup visiblement de me dire cela. Je lui dis que ce n'est pas grave, que le comprends... Mais visiblement la demande est toujours en train de "mouliner" dans sa tête...

Nous nous quittons après quelques verres, et alors que le lendemain il m'appelle, je lui dis que je n'ai vraiment pas de chance car mes vacances ont été annulées du fait de ma surcharge de travail - des contrats, toujours des contrats. Mais que j'aurais un week end libre d'ici deux semaines durant lequel je pourrai passer chez lui et que cela me ferait quand même très plaisir d'essayer son bolide une ou deux heures... avec lui bien entendu comme passager.  Guillaume est visiblement ravi de cette proposition et me dit même que si je veux l'emprunter  pour l'après midi  "tout seul" il n'y a evidemment aucun problème...

Exemple 2 :

Monsieur Guérini est mon Client et je sais qu'il doit procéder à la mise à jour de ses équipements télécoms. Il est le Directeur Informatique d'une PME filiale d'un groupe étranger en plein développement. Nous sommes en milieu d'année et je sais que probablement ses budgets de dépense sont limités et sa marge de manoeuvre "hors demande exceptionnelle" ne doit pas dépasser 20000 à 30000 Euros. Mais même à ce prix là la pilule peut avoir du mal à passer...  Certes, il ne demande que l'ajout de quelques licenses pour rajouter des utilisateurs à son Call Center mais les matériels étant vieillisants il serait plus judicieux d'en remplacer une partie par de nouvelles plateformes plus évolutives.  Il est probable que Monsieur Guérini s'attende d'ailleurs à un coût de quelques milliers d'euros mais certainement pas plus. Cela étant il doit absolument trouver une solution pour satisfaire ses utilisateurs, rois...

J'évalue donc ses besoins et demande à mon "meilleur avant-vente", Fabien, d'étudier deux scénariis, l'un optimisé où nous pouvons faire une évolution qui couterait quand même environ 30 000 Euros et qui satisferait ses besoins à court-terme, l'autre beaucoup plus ambitieuse et "futuriste", véritable vitrine technologique qui couterait 200 000 Euros.

Fabien me remet les deux propositions et dans un premier temps, j'envoie seulement la proposition très coûteuse à Mr Guérini, l'appelle, et compatit avec lui sur le surcoût indispensable, ressentant son embarras face à ses limitations budgétaires, et sa crainte de devoir "défendre" cet investissement qu'il n'avait pas su prévoir auprès de ses patrons... Il est dans la Mxxxx.  Je défends les avantages fonctionnels de ma proposition mais rien n'y fait Il est vraiment très ennuyé. Nous raccrochons et je lui dis quand même que je vais voir s'il est possible d'étudier quelque chose de nettement plus optimisé - permettant de tenir quelques mois - en attendant l'approbation de son nouveau budget d'investissement pour l'année prochaine...

Le lendemain je l'appelle pour lui présenter sommairement la solution "optimisée" à 30000 Euros. Il est ravi et nous félicite... Le bon de commande va partir dans la foulée.