[Manipulation] Le Pied dans la Porte

Le Pied dans la Porte est une technique de manipulation très connue qui consiste à demander à quelqu'un de faire quelque chose de très facile en apparence, d'accepter de faire une action ou d'adopter un comportement "peu couteux". C'est une technique très utilisée dans la vente ou le marketing et on peut dire que d'une certaine manière faire quelque chose de simple pour quelqu'un n'est pas neutre, "engage" potentiellement. La personne ayant "déjà" acceptée une première action peut couteuse va ensuite beaucoup plus facilement accepter de faire quelque chose de plus couteux... justifiant ainsi son acte précèdent, remplissant le nouveau par cohérence dans une chaine d'action, comportements.

Cette technique est par exemple utilisée dans la rue par des personnes qui collectent des dons pour des associations. Il est d'abord demandé au passant de bien vouloir signer une pétition contre le faim dans le monde... Pas besoin de donner son adresse ni rien, cela ne dure que quelques secondes (1ere action peu couteuse). Une fois cette première action exécutée, il peut alors être demandé à la personne si elle veut bien souscrire - librement - à l'association "Contre La Faim dans le Monde" ou encore, si elle ne veut pas ou ne peut pas si elle peut donner un petit quelque chose (2eme action plus coûteuse). Les expériences conduites en psychologie expérimentale ont démontré que les personnes ayant déjà été sollicité via le  la première action, adhéreront ou donneront en proportion beaucoup plus que s'ils avaient été sollicités directement pour adhérer ou donner... 

Cette technique est largement employée par les  vendeurs, commerciaux, qui peuvent commencer à vendre "pas cher" quelque chose de peu couteux pour y rajouter ensuite une série d'options plus couteuses, ou encore par exemple a "engager" le client dans des comportements très simples comme s'asseoir au volant de la superbe voiture en vente pour voir comment c'est, éventuellement la conduire un peu, pour mieux les "ferrer" ensuite...

Accepter de faire rentrer chez soi les témoins de Jéhova, si sympathiques soient-ils est aussi un acte engageant surtout quand on accepte gentiment de les écouter ensuite une demi heure, action peu couteuse, si tant est qu'on n'ait pas conscience de la valeur de son temps libre...

Faire accepter à sa magnifique collègue de travail de "boire juste un verre" en tout bien tout honneur bien sûr,  après le boulot comme ça... un quart d'heure ce serait sympa..., est en soit la première étape réussie et indispensable d'un processus qui peut être beaucoup plus réjouissant par la suite, encore que ça dépende pour qui ;-).

Plus courant en entreprise, admettons que je sois le manager de Fabien qui est mon meilleur consultant et qu'un appel d'offre énorme et très important pour ma société et qui demande au moins un mois de travail acharné pour y répondre est arrivé sur mon bureau aujourd'hui. Il concerne la refonte totale des Télécoms de l'Entreprise Durant que je veux absolumment compter parmi mes clients stratégiques. J'ai à ma disposition une équipe de 10 personnes et certains ne sont pas trop chargés comme Sylvie ou Alain par exemple ... mais ils n'ont vtraiment pas le niveau pour traiter ce dossier important... Les autres sont déjà bien chargés et je ne suis pas vraiment confiant.  Fabien serait évidemment la personne idéale mais il a en ce moment un comportement pas facile du tout et il rechigne à la tâche car il est surchargé de travail et ne veux plus rien prendre d'important dans les semaines qui viennent...Il est vrai que j'ai un peu abusé ces derniers temps...Comment faire ?

Je peux passer l'air de rien dans le bureau des consultants et leur demander comment ca va; si tout baigne, plaisanter, il fait vraiment très beau pour la saison et le temps et clair et lumineux, c'est vraiment rafraichissant ces journées lumineuses... Et puis allant enfin vers Fabien lui dire que Mr Félix, Directeur Télécom de la Société Durant m'a posé quelques questions - assez simples - auxquelles je ne comprends malheureusement rien car c'est un peu trop technique pour moi et que ce sera rapide d'y répondre, peut être une heure mais pas plus. Je peux alors isoler par exemple quelques questions simples du chapitre technique de l'appel d'offre et les envoyer par mail à Fabien ... Fabien va bien sûr répondre au mail très précisément en  faisant preuve de grand professionalisme comme a son habitude...

Pour que ca ne paraisse pas trop "louche", je peux  ensuite garder  l'appel d'offre sous le coude deux jours sur mon bureau et être particulièrement prévenant avec Fabien pendant ce temps , en le "dégageant" un peu dans la semaine et en dispatchant des choses simples et non stratégiques qu'il traitait à d'autres parce que j'ai bien conscience qu'il est "full" et puis ce n'est pas assez intéressant pour lui à son niveau... Et puis lui dire le lendemain que sa réponse technique a beaucoup plu a l'Entreprise Durant et  à fait "mouche"... chance inespérée pour notre société... nous faisons  partie des sociétés sélectionnées pour répondre à son appel d'offre majeur qui va arriver je l'espère, je croise les doigts...

Il y a de grandes chances que le lendemain Fabien accepte, du fait de son pré engagement dans l'action simple et par s souci de cohérence comportementale, de prendre en charge le titanesque  travail de réponse d'un mois s'y sentant en même temps valorisé et libre. Si j'étais venu le voir directement à son bureau en lui balançant cet appel d'offre sur son bureau et en lui disant "tu as un mois pour répondre" c'est sûr que sa réaction n'aurait pas été du tout la même.

J

'ai ici, dans cet exemple, manipulé Fabien en ceci qu' il n'était pas au courant de mon intention finale lors de la première demande - factice - ,ayant même dissimulé des faits lors de cette "préparation" appelée "Pied dans la Porte"...

Bien sûr si je suis - aussi - un bon manager, Fabien aura la meilleure augmentation du groupe bientôt et sera remercié comme il le convient pour son excellent travail.