[Manipulation] Le Conditionnement Evaluatif

Nombre d'expériences ont montré que ce qu'une personne peut dire ou faire peut être conditionné par ce qu'il a vu, entendu ou ressenti, éventuellement de façon inconsciente, juste auparavant.

Une célèbre expérience sur cet effet - dit d'amorçage - a été menée en 1977 par Higgins, Rholes et Jones. Il s'agissait dans un premier temps (1ere expérience) de proposer à deux groupes d'individus séparés de lire une liste de mots et d'essayer de la retenir. Les listes proposées à chacun des deux groupes étaient identiques, hormis pour l'un des mots remplacé par "aventurier" dans le 1er groupe et par "inconscient" dans le 2eme groupe.  Puis, un peu plus tard, les deux groupes étaient réunis et assistaient ensemble à une conférence dans laquelle un navigateur expliquait son proche projet de traverser l'Atlantique avec un simple dériveur...  Lors de cette deuxième expérience, il était demandé à chacun des membres de l'assistance de qualifier le projet exposé. Les personnes du premier groupe ont alors utilisé très souvent le terme "aventurier" , alors que ceux du deuxième groupe ont plutôt choisi le terme "inconscient" pour qualifier le projet... En conclusion, la première expérience a fortement conditionnée l'évaluation demandée lors de la deuxième expérience, et ceci sans que personne n'en ai pris conscience.  L'amorçage s'est révélé très efficace.

Il apparait donc très utile, dans le cadre d'une vente ou d'un entretien d'embauche par exemple, de considérer les mots ou qualificatifs que l'on souhaiterait que le Client ou l'Employeur retienne à propos de notre proposition ou de nous mêmes. Et d'en parsemer alors le discours, avant même  que le "vif du sujet" ne soit abordé. Il s'agit alors de créer un contexte favorable à la présentation ou négociation. Les Mots-Clefs, même s'ils ne sont pas perçus avec attention vont néanmoins se présenter beaucoup plus aisément à la mémoire ensuite, lorsqu'il sera demandé à la personne une évaluation, un jugement, ou encore une décision d'achat ou d'embauche.

Il ne faut absolument pas craindre dans un acte de vente d'avoir un discours redondant, de répéter les mêmes mots. La répétition est réputée être, avec raison, un puissant outil de persuasion.

De façon, plus discrète, subtile, en hypnose, on peut lorsque l'on veut faire passer un message inconscient, marquer analogiquement certains mots ou certaines séquences de mots. C'est à dire les prononcer de façon légèrement différente par rapport au ton de voix utilisé habituellement.  La suite de mots marqués ainsi peut constituer une suggestion cachée.

Par exemple : Et... c'est tellement agréable de pouvoir se laisser aller...là...tranquillement et de fermer(z) les yeux ....comme ça...

On parle alors de "saupoudrage" ou "seeding"; on pourrait aussi dire dans le monde publicitaire "message subliminal".

Il me parait aussi très important d'ajouter que, en dehors des mots, tout ce qui est de l'ordre du para-verbal dans la communication (c'est à dire autre que le dicours) a une importance extrême pour "faire passer" une intention, influencer.  Il s'agit par exemple du ton de la voix, de son débit, de sa continuité, de sa chaleur, mais aussi de la gestuelle et des émotions qui peuvent se "lire" inconsciemment sur le visage.

Au delà donc du discours interprété et jaugé à l'aide de la raison par l'interlocuteur, quelque chose de l'ordre de la communication émotionnelle, inconsciente, vient donc colorer le discours. Ces dernière composante s'avère déterminante dans la communication d'influence.  Il est évident qu'influencer dans le sens de la "bonne humeur", du plaisir, de la satisfaction, de la fierté, de tout sentiment positif, quelqu'un avant une négociation ou une prise de décision  a une très grande importance, au moins aussi grande que les mots utilisés eux mêmes.

Dans le même temps que la communication consciente entre deux individus s'élabore, se met en place une communication subtile, d'inconscient à inconscient, qui va planter le décor. L'échange "émotionnel" va se superposer, va canaliser,  l'échange "rationnel". La manipulation peut aussi jouer de ce registre émotionnel comme un bon acteur peut  "donner corps" à son personnage et faire vivre des émotions fortes, créer une ambiance.

Donc, il y a forte possibilité, lors de l'élaboration d'un jugement , d'une idée ou lors d'une prise de décision pouvant conduire à une action, d'être conditionné préalablement par un contexte émotionnel ,comme par "contamination", ou encore par des mots, sons, images ou mêmes odeurs ayant échappées à l'attention consciente et ayant été utilisés sciemment en vue d'une fin.