[Manipulation] Le "Low Ball"

Le "Low Ball" est une technique de manipulation consistant a obtenir un accord d'une personne pour lui faire effectuer une action, un achat désiré par exemple, en en minimisant faussement le coût, ceci en mentant délibérément sur le coût total ultérieur ou en  dissimulant certains "couts cachés" éventuellement non pécuniers.

La victime d'une manipulation de type Low-Ball va, ayant déjà accepté un accord même tronqué,  demeurer sur sa position, à condition bien sûr que la déception ne soit pas trop "douloureuse". Un bon manipulateur "Low Ball" doit bien gérer une sorte d'équilibre entre l'attractivité de son offre mensongère et  le  poids du surcout ultérieur pour que ce dernier demeure acceptable, en proportion.

Certaines explications de psychologie expérimentales avancent que le Low-Ball fonctionne dut fait de la tendance très répandue à la minimisation de la dissonance cognitive c'est à dire en minimisant les effets de ce qui peut être perçu comme négativement lorsque qu'une chose est effectivement désirée .

Il s'agit lors pour le manipulateur de "vendre" à un prix faussement attractif un objet de "désir", puis une fois ce désir  solidement ancré par une acceptation, relever le coût de cet objet de "désir". La personne étant déjà entrée dans le "désir" aura tendance a minimiser le surcoût démasqué après son acceptation initiale.

Exemple 1 : Un magasin annonce qu'aujourd'hui les téléviseurs, exceptionnellement, bénéficient à la vente d'une remise de 50%. Client alléché avant les fêtes de Noel, je vais voir le vendeur de télévision qui me fait "l'article" de tous les téléviseurs du stand, commençant par des téléviseurs bas de gammes et à la qualité relativement médiocres pour aboutir sur le Nec plus Ultra de la technologie, d ailleurs primés au dernier CES de Las Vegas. Il insiste sur les avantages uniques de ce téléviseur grand écran à 1500€ prix affiché... Ce n'est pas rien mais je pense à la remise significative de 50%. Et puis je m'imagine déjà regardant mes films préférés sur ce téléviseur au magnifique rendu visuel.  Au moment d'établir la facture, le vendeur me demande si je suis intéressé par une extension de garantie sur 3 ans à 150 €.. On ne sait jamais... Je lui argue que le téléviseur doit au moins être garanti constructeur sur un an, mais il me dit que ca ne concerne que la "carte mère" et pas les bris d'écrans ou autres défaillances visuelles qui pourraient survenir. J'accepte par prudence et il établit la facture : 1150 € ... Je regarde la facture et lui dit que ca ne correspond pas à 50% de remise sur le prix affiché et là il me dit que les 50% ne sont applicables que sur les téléviseurs marqués d'une pastille jaune, certes discrète. Mais que ce téléviseur  fait quand même l'objet d'une remise de 30% ce qui n'est pas rien pour une technologie aussi récente et un tel équipement. Je suis libre d'ailleurs de changer pour un téléviseur "pastillé".  J'accepte le Meilleur Téléviseur , heureux de pouvoir visionner mes vidéos préférées en "grand écran" avec une telle qualité !

J'ai ici été victime d'un "Low Ball", le vendeur (et le magasin) savait pertinament ce qu'il faisait bien entendu. Je me suis quand même fait enfler de 450€ par rapport à ce que je pensais effectivement dépenser quand j'ai dit auvendeur que je souhaitais ce televiseur en particulier...Mais quand on aime on ne compte pas.

Exemple 2 : Je suis Directeur de la Manipulation dans une grande entreprise, Piranhas Inc.  et ayant un grand besoin de vacances pour écrire tranquillement  je décide de me faire licencier, c'est à dire financer. Bien sûr, dans les trois mois précédents ce départ je fais tout ce qu'il faut pour être digne de cette libération et enfin arrive le jour tant attendu, début réel de "procédure". Je négocie comme un chien déployant une panoplie de savoirs-faire et savoir-être mis au service de l'Entreprise Piranhas Inc.  pour se négociations commerciales;  la DRH que je connais quand même bien étant sympa, elle va même aller demander une autorisation spéciale  à la maison-mère pour faire un chèque qui dépasse son niveau de sign-off. Nous sommes d'accord et heureuse de cette conclusion dans laquelle elle s'est déja beaucoup engagée elle me dit que ça tombe bien car demain soir elle part en vacances ... Elle doit mettre noir sur blanc l'accord me le soumettre par mail demain matin et après agrément formel de ma part, l'envoyer à l'avocat pour qu'il déroule la procédure . Le lendemain, je reçois le mail en tout point conforme à ce qui avait été dit et là, à 15:00 je lui téléphone le ton anxieux et lui dis : "Martine,  le montant négocié est bien hors taxes ? , c'est à dire Net, hors CSG, CRDS etc...Hein ca me parait évident ?" Et là Martine s'étrangle au téléphone , mais trop pressée d'en finir et de partir en vacances, elle lâche :  Bon... c'est tout... ca ira comme ca  ?   Oui Martine, Et Bonnes vacances !
Gain du Low Ball égal environ 20% sur la transaction...

Nous sommes tous à des degrés divers sujets à des opérations de Low Ball : période des soldes avec % de remises non généralisés, attentes ou surbooking couteux en temps visant à l'optimisation des capacités dans les transports aériens ou télécoms - surtout ceux présentés facialement comme Low Cost, etc...